Prospección de vídeos: ¿qué es y por qué debería utilizarlo?

Videoprospección: ¿Qué es y por qué deberías usarlo?

Una de las actividades más desafiantes en ventas es encontrando nuevas perspectivas e influenciarlos para que tomen la acción deseada. Es por eso que algunas empresas optan por mejorar sus estrategias de ventas con la prospección de videos.

La prospección de video combina las mejores partes del alcance del correo electrónico frío con el correo electrónico. Esta guía discutirá por qué debería probarlo para su negocio. Antes de entrar en la parte principal del artículo, definamos la prospección de videos.

¿Qué es la prospección de videos?

La prospección de video es una técnica que lo ve grabando y enviando vídeos personalizados a las oportunidades de venta. Por lo general, ejecuta campañas de prospección de video con plataformas de mensajería o correo electrónico. En el video, les cuenta un poco más sobre su producto o servicio y cómo eso puede abordar el punto de dolor de su cliente potencial.

Lo mejor del video es la cantidad de información que puede compartir. Las personas pueden consumir el equivalente a 3-5 páginas de contenido en un video de dos minutos. Te costaría conseguir que una persona que nunca has conocido lea un discurso de 3 a 5 páginas. La mayoría de la gente simplemente no tiene el tiempo o el interés.

La imagen a continuación ilustra muy bien cómo se vería un correo electrónico de prospección de video.

Fuente

Puede ver que el mensaje es más corto y que las miniaturas de los videos son atractivas.

Es importante destacar que los correos electrónicos que contienen videos también son diferentes. No encontrará muchos videos en su bandeja de entrada, lo que hace que su correo electrónico de divulgación en frío se destaque.

Con la prospección de videos, puede aumentar sus posibilidades de respuestas e incluso conversiones. Basta con mirar las estadísticas. representantes de ventas que usar vídeo al realizar prospecciones, obtenga tasas de apertura cinco veces más altas. También obtienen tasas de respuestas abiertas ocho veces más altas.

Cómo crear su video de prospección

En esta sección, lo guiaré rápidamente a través de cómo crear un video de prospección de ventas. Luego terminaremos discutiendo los cinco beneficios de la prospección de videos.

Hay tres partes principales en la prospección de videos:

  1. Su correo electrónico de divulgación
  2. El guión de ventas
  3. Cómo grabas el video

Te guiaré a través de cada uno de estos puntos.

1. Correo electrónico de alcance de prospección de video

Estás enviando un mensaje a alguien que probablemente nunca antes hayas conocido y quieres que el destinatario actúe sobre tu mensaje. Desafortunadamente, eso significa que si el cliente potencial no comprende la propuesta de valor de su correo electrónico inmediatamente después de abrir el mensaje, es probable que lo tire a la basura.

Su correo electrónico de divulgación debe ser breve y directo.

En unas pocas oraciones, explique quién es usted, por qué les envió un mensaje, qué tiene para ofrecer y qué deben hacer. Luego, dirígelos a tu video.

Aquí hay un buen ejemplo de un correo electrónico de divulgación en frío de alguien que ofrece un servicio de afiliado.

Fuente

El correo electrónico tiene solo dos párrafos con un posdata.

Su correo electrónico debe ser igual de conciso. Lee esto guía para la prospección de correo electrónico si estás buscando más consejos sobre cómo escribir tu mensaje.

2. Escribe tu guión

Una vez que haya escrito su correo electrónico de divulgación, debe pensar en su video. El guión que utilice jugará un papel muy importante en el éxito o el fracaso de su campaña.

Desea que su cliente potencial sepa que no se trata solo de vender. Su presentación debe centrarse en cómo puede ayudar a resolver los puntos débiles del destinatario. Entonces, antes de escribir el guión, hágase las siguientes preguntas:

  • ¿Por qué estoy haciendo este video?
  • ¿Quién es el espectador previsto?
  • ¿Qué valor proporciona el video a los espectadores?

Si este es tu primer guión de video, te recomiendo que sigas algún tipo de plantilla suelta. Hay muchas plantillas de redacción geniales que puedes usar que funcionan bien para videos. Por ejemplo, existe la fórmula Atención, Interés, Deseo, Acción.

La otra cosa que debe tener en cuenta es que con las ventas, mostrar lo que puede hacer es mucho más poderoso que explicar lo que puede hacer. Por ejemplo, trabajamos en un nicho competitivo. Hay una gran cantidad de grandes agencias de diseño web B2B.

Cuando me presento a un posible cliente, por ejemplo, siempre analizo el trabajo que hemos hecho para clientes anteriores y muestro el impacto de un rediseño web en la generación de prospectos. Mostrar lo que puedes ofrecer, en lugar de simplemente hacer un reclamo, es más poderoso.

Su narración debe ser tal que las personas no puedan evitar responder a su correo electrónico de divulgación. Haz que tus prospectos crean que realmente te importa.

3. Graba tu video

Lo último que debe hacer es grabar el video. Encuentre una ubicación adecuada con buena iluminación y un fondo agradable. Asegúrate de que el lugar esté tranquilo. Graba el video contigo inicialmente hablando a la cámara. Puede pasar a compartir la pantalla más adelante si cree que tiene sentido.

La calidad del video debe ser buena, pero no tiene que ser excelente.

La cámara de su computadora o su teléfono móvil está bien para un video básico. Si desea invertir en producción, use una cámara DSLR de alta calidad y micrófonos con clip para obtener una excelente calidad de audio. Los espectadores necesitan escuchar lo que dices con claridad para tomar una decisión.

Antes de cerrar sesión en el video, solicite comentarios a un amigo o colega para realizar las modificaciones necesarias. Debería poder crear un video de divulgación básico en un par de horas.

El video inicial es una prueba de concepto. No invierta miles de dólares en la creación de un video sin probar primero si su mensaje de difusión funciona. Mejorar la calidad de tu video solo generará una mejora incremental en tu tasa de conversión.

3 beneficios de la prospección de videos

Ejecutar una campaña de prospección de video es sencillo. Sin embargo, pocas empresas se esfuerzan en los lanzamientos de video. Aquí hay tres razones por las que debería experimentar con la prospección de videos. Repasemos la lista.

1. Un lanzamiento de video se destaca

La mayoría de los representantes de ventas confiar en correos electrónicos y llamadas para llegar a los prospectos. El hecho de que todos utilicen el mismo canal es una prueba de que este enfoque es efectivo. Sin embargo, la compensación es que si todos usan el mismo canal, las tasas de respuesta disminuyen.

Eso significa que los prospectos están cansados ​​de recibir demasiadas llamadas de personas que intentan venderles algo. Si usas un medio diferente, serías el extraño. Eso es bueno.

Incluso si usa el correo electrónico para comunicarse con los prospectos, usar un video en su correo electrónico de divulgación lo hará inusual. Eso es algo que mencioné en la sección inicial de esta guía para la prospección de videos.

Otra cosa buena de la prospección de videos es que es flexible. Puede usar la prospección de videos para vender pólizas de seguros, sus servicios de SEO o instrumentos médicos. Funciona en casi cualquier nicho. Además, la prospección de video es independiente del canal.

Puede utilizar el video marketing en la divulgación en frío en la mayoría de los canales de marketing. Puede realizar prospecciones de video a través de correo electrónico, LinkedIn, Facebook Messenger, etc.

Tenga en cuenta; no es necesario que se limite a las ventas. Puede usar la prospección de videos para construir una audiencia. Conozco algunas agencias de marketing que han utilizado este tipo de prospección para obtener clientes potenciales para seminarios web en línea, por ejemplo.

2. Puede compartir mucha información y establecer una conexión

Las personas captan el significado de la entonación de su voz, la ropa que lleva puesta, las expresiones faciales y más. Con la prospección basada en texto, pierde esos elementos de su mensaje y eso afecta su tasa de respuesta.

Luego está el «vínculo inconsciente» del prospecto contigo porque puede verte en una pantalla. David MeermanScott dijo que las «neuronas espejo» humanas hacen que las personas crean que ya «conocen» a las personas que ven en un monitor. “Nuestro cerebro nos dice que hemos estado en su espacio personal debido a la sensación de proximidad con ellos mientras los vemos en la pantalla”, dijo.

Si las personas miran tu video hasta el final, sentirán que te conocen. Probablemente se encontrará hablando sobre el video de divulgación en su llamada de ventas.

3. Puede ejecutar campañas personalizadas

El video lo ayuda a llevar la personalización al siguiente nivel. Con el video, no solo puede dirigirse a un cliente potencial por su nombre de pila. También puede personalizar sus actividades en su video para que sus prospectos puedan relacionarse más con ellos.

Este es un ejemplo de Frank Weschler de Dynamic Signal, una plataforma de comunicaciones móviles. A Frank se le asignó la cuenta de Buffalo Wild Wings. Entonces, ¿qué hace Frank para llamar la atención de sus prospectos? ¡Él come pollo Buffalo Wild Wings mientras hace su presentación!

Fuente: Vidyard

¿El resultado? Frank logró programar una reunión de ventas con Buffalo Wild Wings.

Crear un video único para cada correo electrónico tiene sentido para los clientes de alto valor. Por ejemplo, si estuviera lanzando LForm, probablemente crearía un video único para cada mensaje de divulgación. Vale la pena invertir tiempo en presentar clientes debido al valor de un contrato.

Ese es el enfoque que adoptó Frank Weschler cuando lanzó Buffalo Wild Wings.

Sin embargo, si estuviera vendiendo un producto u ofreciendo un servicio que costara un par de cientos de dólares, crearía un video por campaña. Ese video discutiría los puntos débiles que probablemente enfrentan los prospectos y mostraría el valor del servicio sin proporcionar información única.

El enfoque que adopte para la prospección de videos debe alinearse con su campaña.

Línea de fondo

La prospección de videos es una estrategia de marketing efectiva en la parte superior del embudo para empresas B2B. La prospección de video se usa más comúnmente junto con el correo electrónico para contactar a clientes potenciales y compartir información sobre sus productos o servicios. Es muy efectivo porque está infrautilizado. La mayoría de las personas simplemente no se molestan en pasar por la molestia de crear un video.

Eso es un descuido. El video es una excelente manera de conectarse con su audiencia, independientemente del nicho en el que esté operando. Además, puede ejecutar este tipo de campañas a escala, compartir el mismo video con cada destinatario o crear un video único para cada destinatario.

Esta guía lo guió a través de cómo ejecutar una campaña de prospección de video y analizó algunos de los principales beneficios. Si planea usar la prospección de video, considere su correo electrónico de divulgación, escriba su guión de video y luego grabe el video.

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