¿Qué es la segmentación psicográfica y cómo puede impulsar el compromiso?

Cualquier tipo de enfoque de marketing que le brinde una visión más profunda de sus clientes puede ayudarlo a establecer conexiones más sólidas con ellos.

La segmentación psicográfica es un ejemplo perfecto. A diferencia de la segmentación demográfica o conductual, profundiza en lo que motiva a sus clientes, lo que significa que puede comprender mejor cómo llegar a ellos de manera relevante.

En este artículo, veremos qué es la segmentación psicográfica, cómo funciona y cómo implementarla en sus campañas de marketing.

¿Qué es la segmentación psicográfica?

El uso de la segmentación psicográfica es una forma de desarrollar una comprensión más profunda de sus grupos objetivo. A diferencia de la segmentación demográfica, que se centra en hechos fáciles de precisar como la edad, el nivel de ingresos o la ubicación, implica categorizar su base de clientes mediante el estudio de sus características psicológicas.

Al segmentar a los clientes por características psicológicas, puede crear una imagen de lo que motiva a cada grupo a comprometerse con determinadas decisiones de compra. A su vez, esto puede ayudarle a desarrollar estrategias de marketing más efectivas y aumentar sus tasas de conversión.

Por qué la segmentación psicográfica es importante para el compromiso

El comportamiento del consumidor no es monolítico. En otras palabras, no todos tus clientes objetivo llegan a una decisión de compra de la misma manera. Pero lo único que todos tienen en común es que es más probable que respondan si adaptas tus mensajes a sus preferencias personales.

Cuando desarrollas una comprensión profunda de los factores psicológicos que subyacen a su motivación, puedes crear contenido adecuado para diferentes segmentos. Por ejemplo, en lugar de enviar un correo electrónico de registro genérico, puede conservar mensajes que se relacionen más profundamente con su público objetivo, lo que aumenta la participación.

Otros beneficios de utilizar la segmentación psicográfica

Además de una mayor participación, existen otros beneficios al utilizar la segmentación psicográfica en su marketing. Estos incluyen:

Desarrollo de productos más eficiente: Crear una imagen completa de las características psicológicas de sus clientes potenciales es un excelente punto de partida para desarrollar nuevos productos que satisfagan las necesidades de su audiencia.

Servicio al cliente mejorado: Cuanto mejor comprenda su base de clientes, más fácil le resultará brindar un servicio de atención al cliente de primer nivel. Esto facilita la implementación de las mejores prácticas de resolución de primera llamada en un centro de contacto, por ejemplo, porque sus agentes podrán utilizar información más personalizada con cada cliente para ayudarlos a obtener lo que necesitan.

Orientación más precisa: Al dividir su mercado objetivo en segmentos psicográficos, podrá llegar a diferentes grupos de clientes de manera mucho más efectiva.

Recuerde que dos clientes pueden tener un perfil demográfico idéntico pero tener intereses y motivaciones muy diferentes.

Por ejemplo, imaginemos dos mujeres del grupo de edad de 25 a 34 años que viven en la misma ciudad y tienen dos hijos menores de 10 años. Pero uno es un ávido excursionista, mientras que el otro prefiere quedarse en casa y probar nuevas recetas. Lo ideal sería modificar los mensajes que su marca envía a cada uno de ellos en consecuencia para intentar fomentar una participación más profunda de ambos clientes.

Con eso en mente, consideremos las variables de segmentación psicológica más importantes a considerar.

Factores psicológicos de la separación

Entonces, ¿cuáles son los factores psicológicos clave en los que debería centrarse? No existen reglas estrictas al respecto, pero hay algunas áreas en las que las empresas a menudo no se involucran para intentar crear campañas de marketing más efectivas. Estos son:

Rasgos de personalidad del consumidor

No es necesario hacer un Myers-Briggs completo aquí. No es realista pedir a cada cliente potencial que complete una prueba de personalidad detallada, pero comprender algunos de los rasgos de personalidad más obvios puede proporcionar información valiosa.

Por ejemplo, ¿son más extrovertidos o más introvertidos? ¿Quiénes son las personas más aventureras y abiertas y quiénes las más reservadas? Hay formas de expresar preguntas abiertas para tratar de alentar a los encuestados a revelar estas características de una manera no intrusiva, por ejemplo:

• ¿Qué te motiva a alcanzar tus objetivos?
• ¿Prefieres basar tus decisiones en hechos o en la intuición?
• ¿Cómo respondes a los desafíos cotidianos?

Luego podrá crear una imagen bastante completa de la personalidad de cada cliente, que indicará qué tipos de productos podrían interesarle y cuáles probablemente serán sus preferencias generales como consumidor.

Valores fundamentales

Comprender qué es importante para sus clientes es clave para perfeccionar las historias de su marca. Por supuesto, la mayoría de las marcas querrán evitar áreas potencialmente divisorias, como las declaraciones políticas directas (a menos que la propia marca tenga una conexión específica que las haga relevantes).

Sin embargo, puedes profundizar en las opiniones de tus clientes potenciales sobre las formas en que tu marca puede relacionarse con ellos. Por ejemplo:

• ¿Cuál de sus clientes prioriza la familia?
• ¿A quién le apasiona el medio ambiente?
• ¿Qué importancia tienen las iniciativas de responsabilidad social para sus clientes?

Intereses y pasatiempos

Este es bastante fácil de entender porque a la gente le encanta hablar de sus intereses. ¿Qué clientes llevan un estilo de vida activo y participan en actividades al aire libre? ¿Quiénes son los apasionados aficionados a la música o los amantes del deporte? ¿A quién le gusta crear y manualidades?

Obviamente, investigar este aspecto de las actividades diarias de sus clientes será muy relevante si vende productos que sirvan a esos intereses. Pero incluso si no lo hace, buscar esta información puede ser muy útil, ya que le ayuda a crear personas compradoras y perfiles de clientes específicos más precisos.

Opciones de estilo de vida

Todos los días, ¿qué hacen tus clientes? ¿Son profesionales ocupados que toman un café rápido todas las mañanas? ¿Pasan los fines de semana viajando para seguir a sus equipos favoritos? ¿Son personas preocupadas por su salud que van al gimnasio con regularidad?

Comprender las preferencias de estilo de vida de sus clientes le permitirá conocer sus hábitos de compra a un nivel más profundo. También es una excelente manera de identificar las mejores formas de contactar a sus clientes potenciales.

Métodos de investigación comunes para la segmentación psicográfica

Entonces, ¿cómo se puede recopilar este tipo de información? Hay varias maneras de hacerlo y, por lo general, es mejor utilizar una combinación de diferentes tipos de enfoques. Intenta incorporar algunos de estos:

Encuestas en línea: Enviar encuestas psicológicas es una de las formas más rápidas de comprender a sus clientes. También es una de las mejores formas de obtener datos de base amplia, ya que no requiere mucho tiempo por parte del cliente. Considere enviar encuestas a su lista de correo electrónico o publicar breves encuestas emergentes en su sitio web. Ofrecer un incentivo, como un vale de descuento, puede aumentar las tasas de respuesta.

Escucha social: La ventaja de la escucha social es que esencialmente puedes reflejar las opiniones honestas de los clientes. Ya sea que tengan un problema con su producto o servicio o sean clientes particularmente leales que aman su marca, recibirá críticas honestas en las redes sociales. Además, los análisis de plataformas sociales son útiles para obtener información sobre los intereses y hábitos de compra de sus seguidores.

Grupos focales: Para examinar las opiniones e ideas de sus clientes con más detalle, puede utilizar grupos focales o entrevistas cara a cara. Estos pueden realizarse en línea o en persona, pero requieren una inversión bastante grande por parte de los participantes. De nuevo, se ofrece un incentivo atractivo para animar a la gente a participar.

Herramientas de análisis: Puede recopilar algunos datos psíquicos, como los intereses de los visitantes de su sitio web, a partir de herramientas estándar como Google Analytics. Además, puede obtener información más detallada rastreando el comportamiento en línea mediante mapas de calor y grabaciones de sesiones.

Investigación actual: Otra opción es explorar investigaciones que ya sean de dominio público. Por supuesto, esto no le brindará información detallada sobre sus clientes individuales. Sin embargo, si tiene un conocimiento razonable de su base de clientes, a menudo podrá encontrar informes de fuentes como sitios web gubernamentales o expertos de la industria que brinden información sobre los consumidores que podrá utilizar, al menos como punto de partida.

Cómo implementar la segmentación psicográfica

Recopilar la información es una cosa; hacer que funcione para sus campañas de marketing es otra muy distinta. Pero si puede hacerlo bien, puede ayudar a respaldar un enfoque de marketing de embudo completo que brinde excelentes resultados. Estos son los pasos que debes seguir:

1. Recopile los datos psicológicos utilizando los métodos de investigación que haya elegido.

2. Analice los datos y utilícelos para clasificar a sus clientes en categorías individuales de personas que comparten ciertas características clave en común.

3. Diseñe personas compradoras detalladas basadas en estas categorías.

4. Utilícelos para crear mensajes de marca personalizados y contenido adaptado a cada categoría.

5. Siga recopilando datos con regularidad y revisando su estrategia. Debe actualizarse constantemente para mantener la relevancia.

Pensamientos finales

Hay muchos enfoques que puede adoptar para la segmentación de clientes y los que elija dependerán de los objetivos de su marca.

Lo más importante que hay que recordar sobre la segmentación psicográfica es que aborda las preguntas del «por qué»: ¿por qué sus clientes viven sus vidas como lo hacen? ¿Por qué eligen ciertos productos en lugar de otros? ¿Por qué responden a algunos mensajes más fuertes?

Aprovechar esas motivaciones subyacentes es una excelente manera de fomentar un mayor compromiso, ya que podrá conectarse con clientes potenciales en un nivel más fundamental. Y esa es una excelente manera de asegurarse de que esos clientes regresen una y otra vez.

imagen de Adam Wilson en Unsplash