Prospección de vídeos: ¿qué es y por qué debería utilizarlo?

Prospección de vídeos: ¿qué es y por qué debería utilizarlo?

Una de las actividades más desafiantes en ventas es encontrar nuevos prospectos e influenciarlos para que tomen la acción deseada. Es por eso que algunas empresas optan por mejorar sus estrategias de ventas con la prospección de videos.

La prospección de video combina las mejores partes del alcance del correo electrónico frío con el correo electrónico. Esta guía explicará por qué debería probarlo para su negocio. Antes de pasar a la parte principal del artículo, definamos la prospección de videos.

¿Qué es la prospección de videos?

La prospección de videos es una técnica que lo ve grabando y enviando videos personalizados a los clientes potenciales de ventas. Por lo general, ejecuta campañas de prospección de video con plataformas de mensajería o correo electrónico. En el video, les cuenta un poco más sobre su producto o servicio y cómo eso puede abordar el punto débil de su cliente potencial.

Lo mejor del video es la cantidad de información que puedes compartir. Las personas pueden consumir el equivalente a 3-5 páginas de contenido en un video de dos minutos. Te costará conseguir que una persona que nunca has conocido lea un discurso de 3-5 páginas. La mayoría de la gente simplemente no tiene el tiempo ni el interés.

La imagen a continuación ilustra muy bien cómo se vería un correo electrónico de prospección de video.

Fuente

Puede ver que el mensaje es más corto y las miniaturas del video son atractivas.

Es importante destacar que los correos electrónicos que contienen videos también son diferentes. No encontrará muchos videos en su bandeja de entrada, lo que hace que su correo electrónico de divulgación fría se destaque.

Con la prospección de videos, puede aumentar sus posibilidades de respuestas e incluso conversiones. Basta con mirar las estadísticas. Representantes de ventas que usar video al realizar prospecciones, obtenga tasas de apertura cinco veces más altas. También obtienen tasas de apertura para responder ocho veces más altas.

Cómo crear su video de prospección

En esta sección, lo guiaré rápidamente a través de cómo crear un video de prospección de ventas. Luego, terminaremos discutiendo los cinco beneficios de la prospección de videos.

Hay tres partes principales para la prospección de videos:

  1. Su correo electrónico de divulgación
  2. El guión de ventas
  3. Cómo grabas el video

Lo guiaré a través de cada uno de estos puntos.

1. Correo electrónico de alcance de prospección de video

Estás enviando un mensaje a alguien a quien probablemente nunca hayas conocido antes y quieres que el destinatario actúe de acuerdo con tu mensaje. Desafortunadamente, eso significa que si el cliente potencial no comprende la propuesta de valor de su correo electrónico inmediatamente después de abrir el mensaje, es probable que se vaya a la papelera.

Su correo electrónico de divulgación debe ser breve y directo.

En pocas oraciones, explique quién es usted, por qué les envió un mensaje, qué tiene para ofrecer y qué deben hacer. Luego, diríjalos a su video.

Aquí hay un buen ejemplo de un correo electrónico de divulgación frío de alguien que presenta un servicio afiliado.

Fuente

El correo electrónico tiene solo dos párrafos con un posdata.

Su correo electrónico debe ser igualmente conciso. Lee esto guía para la prospección por correo electrónico si está buscando más consejos sobre cómo escribir su mensaje.

2. Escriba su guión

Una vez que haya escrito su correo electrónico de divulgación, debe pensar en su video. El guión que utilice desempeñará un papel fundamental en el éxito o el fracaso de su campaña.

Quieres que tu cliente potencial sepa que no solo estás vendiendo. Su presentación debe centrarse en cómo puede ayudar a resolver los puntos débiles del destinatario. Entonces, antes de escribir el guión, hágase las siguientes preguntas:

  • ¿Por qué estoy haciendo este video?
  • ¿Quién es el espectador previsto?
  • ¿Qué valor aporta el video a los espectadores?

Si este es tu primer guión de video, te recomiendo que sigas algún tipo de plantilla suelta. Hay un montón de excelentes plantillas de redacción publicitaria que puede utilizar y que funcionan bien para vídeos. Por ejemplo, existe la fórmula Atención, Interés, Deseo, Acción.

La otra cosa que debe tener en cuenta es que con las ventas, mostrar lo que puede hacer es mucho más poderoso que explicar lo que puede hacer. Por ejemplo, trabajamos en un nicho competitivo. Hay una gran cantidad de grandes agencias de diseño web B2B.

Cuando le presento a un cliente potencial, por ejemplo, siempre hablo del trabajo que hemos hecho para clientes anteriores y muestro el impacto de un rediseño web en la generación de clientes potenciales. Mostrar lo que puede ofrecer, en lugar de simplemente hacer un reclamo, es más poderoso.

Su narración debe ser tal que la gente no pueda dejar de responder a su correo electrónico de divulgación. Haz que tus prospectos crean que realmente te preocupas.

3. Grabe su video

Lo último que debes hacer es grabar el video. Busque un lugar adecuado con buena iluminación y un fondo agradable. Asegúrate de que el lugar esté tranquilo. Grabe el video con usted inicialmente hablando con la cámara. Puede cortar a una pantalla compartida más adelante si cree que tiene sentido.

La calidad del video debe ser buena, pero no tiene que ser excelente.

La cámara de su computadora o teléfono móvil está bien para un video básico. Si desea invertir en producción, use una cámara DSLR de alta calidad y micrófonos con clip para obtener una excelente calidad de audio. Los espectadores necesitan escuchar lo que dices con claridad para tomar una decisión.

Antes de firmar el video, solicite comentarios a un amigo o colega para realizar las modificaciones necesarias. Debería poder crear un video de divulgación básico en un par de horas.

El video inicial es una prueba de concepto. No invierta miles de euros en la creación de un video sin antes probar si su mensaje de divulgación funciona. Mejorar la calidad de su video solo generará una mejora incremental en su tasa de conversión.

3 beneficios de la prospección de videos

Ejecutar una campaña de prospección de video es sencillo. Sin embargo, pocas empresas se esfuerzan en lanzar videos. Aquí hay tres razones por las que debería experimentar con la prospección de videos. Repasemos la lista.

1. Destaca una presentación de video

La mayoría de los representantes de ventas confiar en correos electrónicos y llamadas para llegar a los clientes potenciales. El hecho de que todo el mundo utilice el mismo canal es una prueba de que este enfoque es eficaz. Sin embargo, la compensación es que si todos usan el mismo canal, las tasas de respuesta disminuyen.

Eso significa que los prospectos están cansados ​​de recibir demasiadas llamadas de personas que intentan venderles algo. Si usa un medio diferente, sería el extraño. Eso es bueno.

Incluso si usa el correo electrónico para comunicarse con los clientes potenciales, usar un video en su correo electrónico de alcance lo hará inusual. Eso es algo que mencioné en la sección inicial de esta guía para la prospección de videos.

Otra cosa buena de la prospección de videos es que es flexible. Puede utilizar la prospección de videos para vender pólizas de seguros, sus servicios de SEO o instrumentos médicos. Funciona en casi cualquier nicho. Además, la prospección de videos es independiente del canal.

Puede utilizar el marketing de vídeo en la difusión en frío en la mayoría de los canales de marketing. Puede hacer prospección de videos a través de correo electrónico, LinkedIn, Facebook Messenger, etc.

Tenga en cuenta; no es necesario que se limite a las ventas. Puede utilizar la prospección de vídeo para construir una audiencia. Conozco algunas agencias de marketing que han utilizado este tipo de prospección para asegurar clientes potenciales para seminarios web en línea, por ejemplo.

2. Puede compartir mucha información y establecer una conexión

Las personas captan el significado de la entonación de su voz, la ropa que usa, las expresiones faciales y más. Con la prospección basada en texto, pierde esos elementos de sus mensajes y eso afecta su tasa de respuesta.

Luego está el “vínculo inconsciente” del prospecto contigo porque pueden verte en una pantalla. David Meerman Scott dijo que las «neuronas espejo» humanas hacen que las personas crean que ya «conocen» a las personas que ven en un monitor. “Nuestro cerebro nos dice que hemos estado en su espacio personal debido a la sensación de proximidad con ellos cuando los vemos en la pantalla”, dijo.

Si las personas ven tu video hasta el final, sentirán que te conocen. Probablemente se encontrará hablando sobre el video de divulgación en su llamada de ventas.

3. Puede ejecutar campañas personalizadas

El video lo ayuda a llevar la personalización al siguiente nivel. Con el video, no solo puede dirigirse a un cliente potencial por su nombre de pila. También puede personalizar sus actividades en su video para que sus prospectos puedan relacionarse más con ellos.

Este es un ejemplo de Frank Weschler de Dynamic Signal, una plataforma de comunicaciones móviles. A Frank se le asignó la cuenta de Buffalo Wild Wings. Entonces, ¿qué hace Frank para llamar la atención de sus prospectos? ¡Come pollo Buffalo Wild Wings mientras hace su lanzamiento!

Fuente: Vidyard

¿El resultado? Frank logró reservar una reunión de ventas con Buffalo Wild Wings.

Crear un video único para cada correo electrónico tiene sentido para los clientes de alto valor. Por ejemplo, si estuviera promocionando LForm, probablemente crearía un video único para cada mensaje de divulgación. Merece la pena invertir tiempo en atraer clientes debido al valor de un contrato.

Ese es el enfoque que tomó Frank Weschler al lanzar Buffalo Wild Wings.

Sin embargo, si estuviera vendiendo un producto u ofreciendo un servicio que costara un par de cientos de euros, crearía un video por campaña. Ese video analizaría los puntos débiles que probablemente enfrentan los prospectos y mostraría el valor del servicio sin brindar información única.

El enfoque que adopte para la prospección de videos debe alinearse con su campaña.

Línea de fondo

La prospección de videos es una estrategia de marketing eficaz de primer nivel para las empresas B2B. La prospección de video se usa más comúnmente junto con el correo electrónico para contactar clientes potenciales y compartir información sobre sus productos o servicios. Es muy eficaz porque está infrautilizado. La mayoría de las personas simplemente no se molestan en pasar por la molestia de crear un video.

Eso es un descuido. El video es una excelente manera de conectarse con su audiencia, independientemente del nicho en el que esté operando. Además, puede ejecutar este tipo de campañas a gran escala, compartir el mismo video con cada destinatario o crear un video único para cada destinatario.

Esta guía le mostró cómo ejecutar una campaña de prospección de video y discutió algunos de los principales beneficios. Si planea utilizar la prospección de video, considere su correo electrónico de alcance, escriba el guión de su video y luego grabe el video.

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