Los 5 mejores consejos de CRO para sitios web B2B SaaS

La optimización de la tasa de conversión (CRO) significa estrategias para atraer visitantes para que se conviertan en clientes. ¿Qué influye en el comportamiento de compra de los clientes? En el mundo SaaS B2B, debe presentar un producto que sirva para los siguientes propósitos clave:

• mejorar el rendimiento empresarial;
• resolver puntos de dolor comunes;
• Incremento de ventas;
• reducir costos;
• proporcionar al personal las capacidades necesarias que sean fáciles de entender.

Pero incluso el mejor y más útil producto no garantiza conversiones. Debe tener éxito en el desafiante proceso de CRO, mejorando la experiencia del usuario en el sitio web y eliminando cualquier barrera en el proceso de compra. Por ejemplo, los propietarios de tiendas en línea siguen las mejores prácticas de diseño de UX de comercio electrónico para lograrlo. ¿Qué puede hacer una empresa SaaS B2B?

Una gran experiencia del cliente comienza con la comprensión del camino que sigue un comprador potencial cuando interactúa con una marca. Se aplica a todos los puntos de contacto de la empresa con un cliente potencial. Idealmente, estos caminos deben estar bien pensados ​​desde muchas perspectivas: UX\UI, ventas y marketing, por nombrar algunos.

Al invertir tiempo en la optimización de la tasa de conversión, una empresa puede encontrar la mejor manera para que un cliente potencial compre más. En este artículo, descubrirá qué pueden hacer las empresas de software como servicio (SaaS) para aumentar las conversiones de su sitio web.

1. Analiza tus Landing Pages

Los clientes B2B necesitan más tiempo para convertir en comparación con los consumidores directos. Evitan las compras impulsivas, por lo que una empresa B2B SaaS debe tener una buena landing page con información esencial sobre el producto. Estas son páginas destinadas a fomentar una acción específica:

• suscribirse a un boletín de correo electrónico;
• registrarse para obtener una versión de demostración del software;
• aceptar un período de prueba;
• comprando la herramienta.

Por lo tanto, deberían ser poderosos en términos de marketing. Aquí hay algunos consejos para diseñar una página de aterrizaje:

• Permitir que las personas inicien sesión con un click.
• Usar copia fuertecon títulos y subtítulos que definen su propuesta de valor única (UVP).
• Tener en cuenta características atractivascomo videos, para contar más sobre su producto.
• Resaltar el beneficios para un cliente comercial potencial (no solo las características del producto/servicio).
• Reduzca la duda y aumente la confianza con prueba social (testimonios, logros, premios, socios, etc.).
• Personalización comunicación con pronombres y contenido adaptado.
• Elimine la navegación del sitio web de la página de destino para duplicar la tasa de conversión.

FreshBooks aumenta las conversiones al ofrecer la posibilidad de cancelar suscripciones y no ingresar los detalles de la tarjeta de crédito. También muestra calificaciones y reseñas de productos. En la parte inferior de la página, hay una sección de preguntas frecuentes y beneficios del producto para las empresas, que ayudan a los prospectos a tomar una decisión.

Captura de pantalla capturada en el sitio web oficial de FreshBooks

2. Déle una idea a su producto con una breve prueba gratuita

El primer paso en la generación de prospectos suele ser ganar conciencia e interés en su producto. Ahí es donde la oportunidad de probar el software será crucial. Si descuida este paso, la mayoría de los consumidores se saltearán su producto y recurrirán a sus competidores. Debido a que la mayoría de las empresas de SaaS ofrecen la oportunidad de ejecutar el producto de forma gratuita, debe seguir su ejemplo.

A la luz de esto, trabaje para mejorar las conversiones de prueba gratuita/freemium de los visitantes. Incluye ofrecer un producto completo por un período corto (prueba) o proporcionar una versión mínima de su producto sin límite de tiempo (freemium). Por lo tanto, los clientes deberán pagar el servicio después de un período determinado o tener acceso completo a todas las funciones sin limitaciones ni marcas de agua.

MailChimp, una plataforma de marketing para pequeñas empresas, es un buen ejemplo. Puede usar la herramienta de forma gratuita, pero está limitada a 2500 correos electrónicos enviados mensualmente, un usuario y algunas funciones avanzadas.

Se capturó una captura de pantalla en el sitio web oficial de MailChimp

La gente necesita entender la herramienta rápidamente. Asegure un proceso de incorporación fluido. Permita que los consumidores completen sus tareas e interactúen con el software para alentarlos a comprarlo por un período de tiempo más largo. La conclusión es que el producto debe resolver los problemas de los clientes antes de que finalice la prueba. Ahí es donde los siguientes consejos pueden ayudar:

• mostrar el valor de los productos con la ayuda de métricas e informes;
• transmitir urgencia a medida que el juicio llega a su fin;
• hacer un seguimiento con los no suscriptores para averiguar las razones por las que abandonan el servicio.

3. Use llamadas a la acción limpias

Digamos que ha convencido a los visitantes para que se suscriban o compren. ¿Dónde deben hacer clic para encontrar la solución deseada? Para animar a los visitantes a permanecer en un sitio web y enviar un formulario de contacto para una consulta o descargar un documento técnico, incluya la CTA para captar su atención de inmediato. Aunque pueda parecer obvio, organizar la CTA en la lista de CRO es un paso crítico. Considere esta información cuando mejore los CTA:

• Estos pueden ser enlaces o botones, que lleven a las personas a otras etapas del embudo de ventas.
• Pueden variar en prominencia, con énfasis en los más importantes.
• Debido a que la conversión significa hacer clic en un botón, debe colocarlos al frente y al centro de sus páginas.
• La redacción debe ser comprensible y se deben dar instrucciones claras.
• Genere FOMO anunciando funciones innovadoras u ofertas por tiempo limitado.
• Los CTA deben ser concisos, indicando el valor del producto en pocas palabras.

Vea cómo DocuSign enfatiza las llamadas a la acción aumentando su tamaño o espaciándolas. Esta estrategia es particularmente exitosa porque hay características mínimas en el área anterior.

Se capturó una captura de pantalla en el sitio web oficial de DocuSign

4. Reduzca los campos de su formulario de clientes potenciales

Analice los formularios de su sitio web. ¿Tienes toda la información necesaria para iniciar el primer contacto con tu empresa? Respete el número mínimo de campos. Deje que los usuarios los completen en segundos. Solicite solo la información necesaria y avise a los clientes si enviarán algunos detalles. Por ejemplo, los asteriscos sobre campos específicos indicarán su importancia. Puede ocultar el resto en cuadros, eliminarlos o dejarlos sin marcar.

Zoho permite que los prospectos se registren ingresando una dirección de correo electrónico, una contraseña y un país. Pero hay un camino más rápido. Puede usar una cuenta de Google o Microsoft para acceder a Zoho CRM.

Se capturó una captura de pantalla en el sitio web oficial de Zoho

Cuantos menos campos muestre, mayores serán sus posibilidades de convertir personas en clientes. Si es necesario recopilar dicha información, intente separar los formularios en varias páginas. Según las estadísticas, las conversiones pueden aumentar del 4,53% al 13,85% cuando elige formularios de varias páginas en lugar de una sola página.

En la mayoría de los casos, una conversión exitosa en B2B SaaS consistirá en iniciar una conversación con su equipo de ventas, no en una compra. Teniendo eso en cuenta, debe reducir el esfuerzo de hacer una cita.

5. Practica las pruebas A/B

¿A qué debe prestar más atención en términos de marketing? Tus mensajes. Las pruebas A\B dan una gran ayuda para determinar qué elementos, frases y diseños arrojan una respuesta más alta. Por lo tanto, al usar herramientas como Visual Website Optimizer y similares, puede probar los componentes en sus páginas de destino para obtener información sobre el comportamiento del cliente. Estos incluyen llamadas a la acción, combinaciones de colores, textos e imágenes.

Estas campañas de prueba de variación le permiten segmentar a su audiencia y mostrarles diferentes opciones. Por ejemplo, puede formular hipótesis sobre la redacción utilizada para los formularios de firma o incluso las líneas de asunto de los envíos de sus boletines.

A medida que crece el negocio, puede realizar sondeos y encuestas o analizar mapas de calor para recopilar comentarios de los usuarios sobre su negocio. Aplique los resultados a sus puntos de contacto, incluido el sitio web, la aplicación, las redes sociales, el correo electrónico, etc. Pequeños ajustes como cambiar el aspecto de sus páginas de destino o agregar CTA que sean más simples, claras y efectivas podrían aumentar las tasas de conversión. .

Puede averiguar qué funciona mejor comparando los resultados de los datos recopilados, incluida la cantidad de clics, descargas, formularios completados, etc. También puede averiguar los obstáculos que necesitan solución y las soluciones de bajo rendimiento para reemplazarlos. De esta manera, sus esfuerzos de marketing resonarán de manera más efectiva.

Al analizar este tipo de datos, puede optimizar el mapa de viaje del cliente y construir relaciones más sólidas con sus clientes. Sin mencionar que dicho enfoque ahorra recursos de marketing y obtiene un mejor retorno de la inversión.

Carreteras para llevar

Las empresas B2B SaaS deben comenzar a optimizar sus sitios web y soluciones para las conversiones mediante el análisis de la psicología del cliente. ¿Qué buscan las personas cuando ingresan palabras clave específicas en la búsqueda y llegan a su página? Aproveche los análisis y las herramientas del sitio web para determinar sus intereses y puntos débiles.

Hemos descrito varias formas de mejorar las tasas de conversión y las ventas, como:

• organizar páginas de destino;
• ofrecer una versión gratuita del software para su evaluación antes de la compra;
• Mejorar los CTA, su ubicación, color, redacción, etc.
• simplificar el proceso de registro;
• encuentre la mejor versión con la ayuda de pruebas A/B, análisis de sitios web y mapas de calor.

Generar contenido de calidad y garantizar la usabilidad del sitio web. Atraer al grupo objetivo y resolver los problemas de las personas. Si sigue estos consejos junto con las mejores prácticas de CRO, obtendrá clientes potenciales más calificados para su negocio SaaS B2B.

Imagen de Stephen Phillips – Hostreviews.co.uk en Unsplash