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Guía de supervivencia para autónomos: Negociar con un cliente que paga atrasado

¿Alguna vez le han pagado tarde por un trabajo independiente? Lo más probable es que haya sucedido al menos una vez y eso te haya causado grandes dolores de cabeza. Es muy posible que tenga un contrato que detalle los pagos, los porcentajes, los plazos, los hitos e incluso las multas por pago atrasado, pero, al final, el cliente paga cuando quiere pagar y usted tiene pocos recursos… ¿o no?

¿Es un contrato vinculante?

Aprendí en la escuela de arte a tener siempre un contrato, y cuando me fui de la escuela, me uní al Gremio de Artistas Gráficos y usé su contrato profesional. Todos los posibles clientes argumentaron el uso de un contrato, especialmente de un «recién graduado». La broma era para ellos, ya que en realidad no me había graduado, pero mis maestros eran profesionales en activo que se esforzaron mucho por enseñarme sobre prácticas profesionales, y yo siempre insistí en que un contrato protegía a ambas partes. Parecía simple ya que la ley de derechos de autor solo permitiría la transferencia de uso y derechos de autor a través de un acuerdo por escrito, como les expliqué a quienes querían mi trabajo en sus proyectos. Algunos aceptaron a regañadientes y otros tenían razones interesantes para no firmar un contrato. Aprendí temprano a alejarme de aquellos que no querían firmar mi contrato, a pesar de sus protestas y amenazas. A los que los firmaron no pareció importarles lo que significaban esos contratos. Al final, cualquiera puede firmar y romper un contrato. El poder de ese pedazo de papel es tan fuerte como su voluntad de hacerlo cumplir. A lo largo de los años, me presenté como testigo experto en la corte para otros trabajadores independientes, frente al cliente de alguien para recordarles, frente a un juez, que un contrato es un acuerdo, que vincula a ambas partes y que, en todos los casos, se cumplió. Aún así, se necesita la ejecución, ya sea en la corte o a través de una agencia de cobranza, seguida del pago total.

¡Es tu dinero!

Un amigo mío dijo una vez: «¡Treinta días es una sentencia de cárcel y no un plazo de pago!» Tenía razón, moralmente, pero en ese momento, treinta días desde la entrega era la norma y los pagos rara vez llegaban dentro de esos treinta días… voluntariamente. Desde entonces, los términos de pago han evolucionado, muy probablemente debido a los problemas de supervivencia de los freelancers durante y después de la realización de un proyecto. Los estándares ahora requieren al menos un tercio de la tarifa como depósito, un tercio en algún momento, generalmente la aprobación de un concepto (o en un hito en el proyecto, como se les llama) y el pago final en el momento de la entrega. Sin embargo, el término de treinta días aún sobrevive, principalmente con las corporaciones que insisten en que es la única forma en que pueden pagar el trabajo externo. Como alguien que ha trabajado para grandes corporaciones, tanto en el personal como en forma independiente, puedo decirle que pueden tener un cheque girado dentro de las 48 horas cuando lo deseen. Más rápido, a veces, que una pequeña empresa que tiene una visita contable cada dos semanas o una vez al mes para liquidar las cuentas por pagar.

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Habrá, en muchos casos, fallas en los pagos sin importar el acuerdo escrito. Mi peor experiencia fue un cliente habitual que no pagó durante seis meses, pero siguió ordenando trabajo. El director de arte insistió en que vendría el pago, y las cuentas por pagar dieron la excusa de que no estaban recibiendo las facturas del director de arte. Al final, parece que la empresa estaba a la venta y necesitaba mostrar una mayor cantidad de efectivo disponible al comprador, por lo que no se pagó a ningún proveedor. Finalmente, se realizó el gran pago, pero no se pagaron más de $ 500 en cargos por pagos atrasados, según los contratos/facturas, y el director de arte dijo con tristeza que el jefe de contabilidad se negó a pagar los cargos por pagos atrasados. En ese momento, fue una decisión seguir trabajando para el cliente, que pagó bien (cuando finalmente pagó), y me dio asignaciones de estudio semanalmente, o terminar la relación demandando por el pago atrasado. La decisión fue mantener la relación laboral, aumentar nuestros honorarios y demandar más tarde, si la relación terminaba. La dificultad de la falta de pago durante tanto tiempo fue muy difícil. Otros proveedores se desanimaron por sus pagos, las compañías de servicios públicos y de tarjetas de crédito exigieron cargos por pagos atrasados, y no aceptaron una declaración de «no pagamos cargos por pagos atrasados».

¿El cliente realmente entiende?

He escrito mi parte de cartas a los clientes, pidiendo el pago. Rastreé departamentos de contabilidad ocultos y acampé frente a la puerta de un cliente, esperando que hicieran una confrontación por el pago. Muchos me han llamado «tenaz», al menos en mi cara. ¿Por qué no haría todo lo posible para obtener MI dinero? Las cartas comienzan amistosas, pero asertivas, compasivas, pero concisas. Les explico la situación y cómo sus pagos atrasados ​​han afectado mi negocio y mi vida y, en muchos casos, ha funcionado para recibir el pago de inmediato o terminar la relación porque no tienen intención de cumplir con los términos del contrato. contrato. Un cliente que no respeta a un vendedor no es responsable ni profesional. Entonces, ¿por qué molestarse con ellos? Por el dinero… hasta cierto punto.

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La siguiente carta es una compilación de muchas cartas enviadas a clientes a lo largo de los años. Tal vez lo encuentre entretenido, informativo o educativo. ¿Quizás pueda usar pasajes para sus propias cartas a los clientes?

Estimado cliente:

Ciertamente aprecio su confianza en mis habilidades para darme la oportunidad de trabajar en su proyecto reciente. Me alegra que le haya gustado el resultado, informe que el proyecto ha funcionado bien y superó sus expectativas, y espero construir una relación sólida y profesional con usted en proyectos futuros. Sin embargo, hay un aspecto de todo el proyecto que debe abordarse, por lo que ambas partes verán una relación futura entre nosotros. Hubo un problema con un pago a tiempo, según nuestro acuerdo mutuo.

Con un proyecto tan extenso y que consume tanto tiempo como este, se convierte en la única forma presupuestada de hacer gastos mensuales para mí, como trabajador autónomo. Cuando el pago se hace después de treinta días, como fue el entendimiento, me veo obligado a hacer pagos atrasados ​​​​de mi alquiler, servicio telefónico, internet, tarjetas de crédito, etc. y todos esos servicios exigen cargos por pago atrasado, así como ciertos problemas con mi calificación crediticia.

Usted había pedido específicamente confianza en la configuración de los términos de pago, en lugar de tener pagos por hitos y un depósito para este proyecto, insistiendo en que el pago completo se realizaría dentro de los treinta días. Me llevó más de sesenta días, el doble de tiempo, recibir el pago, lo que retrasó mis pagos a mis acreedores durante más de treinta días. Su pago tampoco incluyó los cargos por mora facturados en la factura reemitida de sesenta días, así como los cargos por cambios realizados más allá de nuestro acuerdo. Te extendí mi confianza, pero aún no ha sido devuelta.

Cuando nos reunimos por primera vez para discutir este proyecto, transmitiste tu decepción con otros diseñadores con los que habías trabajado en proyectos anteriores. Le aseguré que era un profesional y que ejecutaría este proyecto con la máxima profesionalidad. Supongo que estabas acostumbrado a cómo esos otros diseñadores te trataron, por lo tanto, tus expectativas y el nivel de trato conmigo. Como expresó que estaba tan complacido con el resultado, esperaba que pudiéramos desarrollar una relación como lo haría con un médico, plomero o cualquier otro proveedor de servicios que complaciera y/o superara sus expectativas. Debo preguntar, para continuar esa relación, debemos cumplir con nuestros términos contractuales para que ambas partes puedan contar con esos términos para una relación fluida y profesional en el futuro.

Notarás que me mantuve alejado de términos negativos, acusaciones y usé las propias palabras de aprobación del cliente para recordarle la experiencia positiva. En muchos casos, ha funcionado y la relación creció hasta tener un gran cliente a largo plazo. Aquellos que no respondieron, o respondieron negativamente, bueno, eso fue todo, pero sabía que había hecho mi mejor esfuerzo.

¿Por qué molestarse?

Algunos lectores podrían preguntarse por qué intenté salvar una relación con un cliente que no respetaba los términos contractuales. La respuesta es simple y comercial inteligente; todo lo que necesitó fue tragarse un poco de orgullo, tender la mano y arriesgarse. Pregúntate si vale la pena tal acción para retener y capacitar a un cliente:

  • Es difícil encontrar clientes, y ahorrar uno a través de unos pocos párrafos simples vale la pena su tiempo y esfuerzo.
  • Como humanos, tendemos a empujar los límites hasta que encontramos un entendimiento común con nuestros vecinos humanos. Algunos lo llaman negociar.
  • A veces las cosas se pierden en la traducción y necesitan ser explicadas una y otra vez.
  • Lo peor que podría pasar es que el cliente se sintiera menospreciado y la relación no continuara… lo que no sucedería con alguien que paga tarde y no en su totalidad.
  • No hay pena de muerte por intentarlo.

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Por lo tanto, tenga en cuenta que, como diseñadores, somos parte de una industria de servicios y, a veces, tenemos que negociar más allá de nuestra voluntad como tipos creativos. Nuestro lado comercial debería decirnos que necesitamos ver las condiciones humanas más allá del diseño de elementos y páginas. Ese es el lado comercial, aunque no es el lado divertido. Imágenes ©GL Imágenes de archivo

(dpe)

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