Cómo impulsar las ventas B2B mediante el marketing de contenidos

Cómo impulsar las ventas B2B mediante el marketing de contenidos

¿Se pregunta si el marketing de contenidos es la estrategia adecuada desde una perspectiva B2B?

Es posible que se pregunte si el marketing de contenidos puede llegar de manera eficiente a sus mejores prospectos y generar ventas para su negocio.

Debes saber esto:

Sin lugar a dudas, el marketing de contenidos B2B crea una ventaja competitiva para su negocio.

Como exploraremos juntos, hace lo siguiente:

  • Crea un camino directo a sus mejores clientes
  • Ahorra tiempo para su equipo de ventas
  • Genera oportunidades de venta calificadas
  • Mejora la retención de clientes
  • Te presenta como un líder de pensamiento de la industria

¿Qué es el marketing de contenidos B2B?

Simplemente pon:

El marketing de contenido B2B es el proceso de generar clientes potenciales y ventas a través de la creación de contenido. También utilizará contenido para fortalecer su marca y expandir su audiencia.

La mayor diferencia entre esto y el marketing de contenido B2C es que atrae directamente a otras empresas en lugar de a los consumidores.

¿Tu objetivo general?

Es crear contenido valioso que resulte en una situación en la que todos ganen para usted y sus prospectos. Su plan debe incluir los siguientes tipos de contenido:

  • Puestos de liderazgo intelectual
  • Publicaciones de blog con consejos para superar los desafíos de la industria
  • Publicaciones en redes sociales que destacan una conferencia o reunión de empresa reciente
  • libros blancos
  • Vídeos, como demostraciones de productos o vídeos explicativos.
  • Contenido del boletín por correo electrónico
  • Seminarios web grabados

A continuación, se ofrecen algunos consejos para desarrollar una estrategia de marketing de contenidos.

Identifique su público objetivo

Tómese el tiempo para aprender sobre su audiencia para que su plan de marketing de contenido llegue a casa. Recuerde siempre que su audiencia incluye personas y que sus mensajes deben resonar en un lector a la vez.

Es común crear barreras para este proceso convenciéndose a sí mismo de que no puede enfocar a su audiencia en personajes de lectores específicos.

Sin embargo, es un buen ejercicio utilizar los datos de Google Analytics de su sitio web para obtener el mayor detalle posible.

Por ejemplo, puede ver información demográfica como:

  • Envejecer
  • Género
  • Ubicación

Utilice Analytics para comprender más sobre su público objetivo e investigar otros factores importantes, como intereses, comportamiento o flujo de usuarios:

Obtener este tipo de información ayuda cuando se trata de su plan de marketing de contenido porque sabe cómo comunicarse de la manera más eficaz con sus lectores.

Por ejemplo, probablemente no quieras usar muchos emojis o memes si descubres que tus lectores tienen predominantemente entre 45 y 60 años, a diferencia de una audiencia millennial.

Investiga a tus competidores

Sea consciente de cómo sus competidores utilizan el marketing de contenidos, pero no copie por completo sus esfuerzos.

¿La razón?

Porque es posible que hayan intentado la creación de contenido que no les brinde directamente clientes potenciales y ventas.

Tenga en cuenta que solo el 45% de todos los especialistas en marketing B2B informan haber logrado con éxito sus objetivos de generación de leads.

Sin embargo, a través de la investigación, obtendrá información importante sobre cómo sus competidores llevan a cabo sus planes de marketing de contenido B2B. Esto es lo que debe buscar:

  • ¿Dónde publican contenido?
  • ¿Qué tipo de participación, reacción y acciones de los seguidores provoca su contenido?
  • ¿Qué canales utilizan al promocionar su contenido? ¿Se anuncian en Facebook, Instagram u otras plataformas sociales?
  • ¿Con qué frecuencia publican?
  • ¿Qué tan bien responden sus audiencias al contenido seleccionado?
  • ¿Qué tipo de contenido seleccionan?

Utilice BuzzSumo para descubrir el alcance social de la competencia:

Utilice herramientas como Ahrefs, Ubersuggest o SEMrush para descubrir datos importantes de la competencia, como la calificación del dominio, los vínculos de retroceso, los visitantes mensuales y las palabras clave de clasificación:

Escriba metas específicas

No ejecute su estrategia de marketing de contenido B2B sin un plan concreto que incorpore objetivos específicos para guiar a su equipo de contenido.

¿Necesita crear más notoriedad de marca o generar ventas inmediatas?

¿El objetivo es crear suscriptores de correo electrónico o revelar contenido detrás de escena en las redes sociales?

Escriba cada objetivo y cree contenido que le ayude a lograr esos objetivos.

Aquí tienes un ejemplo específico:

Si desea generar clientes potenciales, considere una publicación de blog que eduque. Enséñeles a sus lectores una combinación específica de consejos que les ayude a verlo como un experto.

Luego, ofrezca a los clientes potenciales una actualización de contenido que requiera una dirección de correo electrónico. O bien, llévelos directamente a su página de reserva para programar una llamada 1: 1 con uno de sus representantes.

De cualquier manera, recopila información que le permite a usted y a su equipo de ventas realizar un seguimiento varias veces.

Establecer fechas de finalización razonables

Crear contenido requiere tiempo y esfuerzo.

Sea realista cuando establezca fechas de finalización para que todos en el equipo se sientan cómodos de que terminarán sus responsabilidades a tiempo.

Para una planificación más precisa, invierta tiempo en mapeo de contenido. Este poco de organización adicional puede ayudar a establecer plazos razonables para que todos logren sus objetivos.

Planifique para los desafíos

En el mundo real, los planes nunca funcionan exactamente como crees que lo harán. Incluso con una hoja de ruta empresarial establecida y planificada, es probable que ocurra algo inesperado.

Por ejemplo, docenas de industrias quedaron paralizadas por la pandemia de COVID-19, que provocó que un número récord de personas comenzaran a trabajar desde casa. Si bien este ejemplo es extremo, el punto es este: identificar y factorizar los riesgos.

Incorpora esa realidad en tu estrategia de marketing de contenidos para que no te sorprendas o te frustres cuando llegue el momento de ajustar las expectativas.

Piense en los problemas potenciales que podrían surgir. Trabaje con su equipo de marketing para descubrir métodos prácticos para resolver esos desafíos o incluso evitar que sucedan en primer lugar.

Sigue el progreso

Supervise y realice un seguimiento de sus objetivos de forma constante. Si tiene cinco clientes potenciales calificados (SQL) de ventas diarias y se ha fijado la meta de alcanzar 20 SQL diarios, observe los resultados semanal o mensualmente.

Prestar mucha atención a los datos le permite tomar decisiones que lo mantienen encaminado o lo ayudan a recuperar terreno.

Echemos ahora un vistazo a los beneficios específicos de utilizar el marketing de contenidos para su negocio.

Genere prospectos de calidad

En comparación con el marketing sin uno, la investigación revela que obtendrá un 67% más de clientes potenciales cuando utilice un blog.

Educar a través de valiosas publicaciones de blog genera más oportunidades de venta de calidad y el proceso ayuda a completar la canalización de su equipo de ventas.

Obtenga más clientes

40% de las empresas informan que el contenido juega un papel importante en su estrategia general de marketing. La razón de esto es que el marketing de contenidos conduce directamente a la adquisición de más clientes.

Los prospectos B2B no solo necesitan más tiempo cuando se trata de tomar una decisión de compra, sino que a menudo te comunicas con alguien que no es el tomador de decisiones final.

Proporcionar contenido valioso ayuda a su comprador B2B a avanzar por su embudo de ventas. Por ejemplo, esto ocurre cuando consumen una publicación de blog que conduce a una comunicación por correo electrónico y, finalmente, a una llamada de ventas.

Mejore sus resultados de SEO

El solo hecho de producir contenido y alojarlo en su sitio web significa que sus esfuerzos de optimización de motores de búsqueda mejoran.

La copia web, los informes técnicos y las publicaciones de blogs envían una señal a Google de que su sitio está activo con contenido con el que su audiencia adora interactuar.

Notará un aumento en las clasificaciones de búsqueda, el tráfico y el flujo de clientes potenciales cuanto más tiempo su equipo de marketing produzca contenido de calidad de manera constante.

Conviértete en un líder de pensamiento

Obtener el estatus de líder intelectual debe ser un objetivo a largo plazo de su estrategia de marketing de contenido B2B.

Asegúrese de que su equipo se mantenga actualizado sobre las tendencias y los cambios de la industria para que la información se transmita dentro del contenido producido.

Aquí pasan dos cosas:

  1. Sus lectores quieren hacer negocios con líderes de opinión líderes en la industria.
  2. Google reconoce su liderazgo intelectual y tiene un impacto positivo en los resultados de SEO

Tenga en cuenta que el material que conduce al liderazgo intelectual no solo tiene que provenir de usted directamente.

Los expertos en la materia de su empresa, los gerentes de ventas y otros actores clave deben contribuir. Incluso los clientes a largo plazo pueden ayudarlo a crear contenido excelente en esta área. Esto tampoco solo tiene que ser publicaciones de blog.

Puede convertirse en un líder de pensamiento ofreciendo otro contenido como videos de YouTube, creando cursos en línea, libros electrónicos, seminarios web, podcasts o realmente cualquier tipo de contenido que las personas consuman.

Ahorrar tiempo

A primera vista, podría pensar que el marketing de contenidos lleva demasiado tiempo para implementarse bien. De hecho, el Content Marketing Institute informa que la falta de tiempo es la principal queja que escuchan los especialistas en marketing B2B cuando discuten su estrategia de contenido.

Esta es la realidad:

El marketing de contenido le ahorra tiempo a usted y a su personal a largo plazo. Automatice sus tareas diarias como comercializador de contenido y vea cómo sus esfuerzos de contenido producen resultados más rápido de lo esperado.

¿Con qué frecuencia los prospectos o clientes les piden a usted y a su equipo que vean información más detallada o una demostración del producto?

Tendrá seminarios web grabados, videos de demostración de productos y publicaciones de blog extensas que se muestran instantáneamente a los clientes.

El proceso reduce el tiempo del antiguo método de explicar este tipo de detalles a cada cliente potencial o cliente en situaciones de 1: 1.

Mejorar la retención de clientes

En un estudio de GfK Roper Public Affairs & Corporate Communications, se descubrió que el 68% de los clientes se sienten mejor al comprar en empresas que producen contenido personalizado.

El 66% de los clientes también informaron que es más probable que sigan comprando a la misma empresa cuando reciben ese contenido personalizado.

Envío relevante, segmentado y contenido personalizado a sus clientes mantiene a esas personas comprometidas y dispuestas a permanecer en su empresa a largo plazo.

Tu siguiente paso

Ahora debería ver la diferencia que hará un plan de marketing de contenido sólido para su negocio.

Comprométete a iniciar el proceso.

No permita que se convierta en una idea que puede suceder o no.

Cuanto antes comience, antes su empresa podrá beneficiarse de un aumento en el tráfico, los clientes potenciales y las ventas.


Creador, Ricky Wang. Puedes conectarte con Ricky en Gorjeo y LinkedIn.
Foto por Lukas Blazek sobre Unsplash


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