Cómo generar oportunidades de venta: 7 consejos de expertos
En la industria B2B, la generación de prospectos es el combustible esencial que mantiene la máquina de ventas en funcionamiento. Los clientes potenciales de ventas generalmente se pueden encontrar de dos maneras: a través de canales entrantes o salientes. Si bien muchas empresas prefieren la entrada, alegando que la salida está desactualizada, hemos visto que ambas pueden ser formas efectivas de impulsar las ventas. Después de todo, ¿por qué elegir uno si puedes tenerlo todo?
CIENCIA, una de las principales empresas de generación de leads, ha construido e implementado con éxito estrategias de generación de leads para más de 1000 clientes de diferentes industrias. Esto es lo que nuestros expertos líderes en la industria tienen que decir sobre cómo generar con éxito más clientes potenciales para su negocio.
Los 7 mejores consejos para generar oportunidades de ventas
Para ayudarle a entender mejor la proceso de generacion de leads de ventasCIENCE ha preparado algunas mejores prácticas que realmente funcionan, reunidas a través de muchos años de experiencia en el Generación de leads B2B industria. Aquí hay siete consejos que nuestros expertos en ventas recomiendan implementar en sus estrategias de entrada y salida:
1. Analice a sus clientes existentes e investigue sus prospectos potenciales.
La mejor manera de comenzar a generar oportunidades de ventas es averiguar a quién está buscando exactamente. Las estadísticas muestran que cada cuarta pista por lo general, no está calificado. Imagine cuánto esfuerzo, dinero y recursos se desperdician en vano en lugar de dedicarse a nutrir a alguien calificado. La pregunta es, ¿cómo evitar cometer el mismo error una y otra vez?
La respuesta es construir un Perfil de cliente ideal (PIC). Con base en la información recibida de tus clientes anteriores, crea una descripción detallada de tu comprador perfecto:
- ¿Cuál es su puesto de trabajo?
- ¿En qué industria opera su negocio?
- ¿Dónde están ubicados?
- ¿Cuáles son sus ingresos?
El número de puntos de datos recopilados en esta etapa puede ser tan detallado como desee. Su objetivo es crear criterios precisos para que un vendedor pueda identificar si este prospecto vale su tiempo y esfuerzo y tiene el potencial de convertirse en un cliente duradero de la empresa.
En la segunda etapa de su análisis de prospectos, averigüe dónde puede encontrar exactamente los clientes potenciales haciendo estas preguntas:
- ¿Coincidirán perfectamente con su ICP?
- ¿Cuáles son sus necesidades, dolores y metas?
- ¿Cuáles son los principales desafíos de su negocio?
- ¿Cómo puede su servicio ayudar a su negocio?
En función de cómo responda a estas preguntas, ahora puede crear su futura estrategia de divulgación para generar más Líder en ventas.
Muy a menudo, las empresas prefieren consultar con un firma de generación de prospectos en la etapa de encontrar su ICP para evitar la confusión y comenzar más rápido. CIENCE lo ha hecho varias veces para diferentes empresas. Mira esto caso de estudio dedicado a la investigación de ICP para una plataforma de aprendizaje electrónico para ver cómo se ve este proceso desde adentro.
2. No renuncies a las llamadas en frío.
Gracias a los partidarios dedicados de inbound que afirman activamente que las llamadas en frío están muertas, muchos especialistas en marketing simplemente ignoran este canal de salida, perdiendo un montón de oportunidades. Sin embargo, las estadísticas demuestran que las llamadas en frío están más que vivas, prosperan y prosperan: la mayoría de los gerentes de nivel C (57%), generalmente los que toman las decisiones en ventas B2B, prefiere ser contactado por teléfono; El 69% de los compradores ha aceptado una llamada telefónica de nuevos proveedores en los últimos doce meses; y el 82% de los compradores se han reunido con los vendedores que se comunicaron con ellos por teléfono.
Por supuesto, en 2021, simplemente leer un guión en las peores tradiciones de telemercadeo del siglo anterior no generará ninguna oportunidad de venta. Para tener éxito en esto, tienes que desarrollar una cierta rutina de llamadas en frío que funcionará mejor en sus prospectos:
- Calienta al líder antes de la llamada.
- prepara un buen guión de ventas.
- Encuentra maneras de manejar las principales objeciones.
- Aprende a ser un buen oyente.
- Obtener técnicas para superar el miedo a las llamadas en frío.
3. Hacer uso del alcance orquestado multicanal.
Como dice el refrán ahora, dos canales de divulgación son mejores que uno. Si tu objetivo es generar más clientes potenciales b2b de alta calidadpuede aprender mejor cómo alinear múltiples canales en su estrategia de divulgación.
Independientemente del canal que utilice como principal, entrante o saliente, generar más oportunidades de venta juntos que por separado. Aún más, las conversiones entrantes siempre son más altas con la ayuda de tácticas salientes, las llamadas asistencia de salida efecto. No son mutuamente excluyentes, sino más bien complementarios.
Por ejemplo, si utiliza el marketing de contenidos como una estrategia líder, considere también crear una fuerte presencia en las redes sociales para su negocio; o si elige las llamadas en frío como la forma principal de llegar a los prospectos, asegúrese de animar estas llamadas con anuncios predirigidos y correos electrónicos en frío. Si siente que puede hacer más que eso, considere orquestar todos los canales simultáneamente, asegurando la presencia y moderación de todos los pasos del embudo de ventas.
4. Proporcione una experiencia personalizada a sus prospectos.
Este punto no se trata tanto de fomentar más clientes potenciales sino de mejorar la calidad de su alcance, lo que, en consecuencia, conducirá a generar más clientes potenciales y aumentar las ventas B2B. El proceso moderno de generación de prospectos tiene que ver con brindar experiencias únicas. Sede más inteligente afirma que el 72% de los consumidores interactúan únicamente con contenido personalizado. Por lo tanto, incluso si está vendiendo acondicionadores de aire para grandes corporaciones, debe hacerlo de manera profesional, brindando una experiencia personalizada con respecto a las necesidades y preferencias personales de su cliente.
La personalización es clave para mejorar la experiencia del cliente y generar oportunidades de venta. Una vez más, cualquiera que sea el canal que utilice como principal, solo se volverá más eficiente si lo personaliza. Por ejemplo, correos electrónicos fríos personalizados recibir el doble de respuestas como impersonalizados; sitios web personalizados demostrar mayores conversiones y adquisición de clientes.
Solo recuerde, cuantos más puntos de datos defina sobre su cliente potencial en la etapa de investigación, más fácil le resultará personalizar sus canales de alcance y generar más clientes potenciales.
5. Optimice su sitio web para dispositivos móviles.
La nueva generación de compradores B2B son compatibles con dispositivos móviles. Usan dispositivos móviles en el trabajo, realizan compras a través de versiones móviles de los sitios web y transfieren consultas B2B en línea desde sus computadoras portátiles a sus teléfonos inteligentes. Además, los líderes móviles B2B impulsan resultados superiores en la generación de oportunidades de ventas en comparación con las empresas móviles rezagadas.
Además de todo eso, el propio Google otorga un rango SERP más alto a los sitios web optimizados para dispositivos móviles. Todo esto significa solo una cosa: si desea que su negocio se mantenga a flote en las condiciones competitivas de hoy, asegúrese de optimizar su sitio web para dispositivos móviles. Esto será muy eficiente tanto para las estrategias de entrada como de salida.
6. Aumente el conocimiento de la marca con anuncios de orientación previa.
Los anuncios de orientación previa son uno de los más eficientes oestrategias de generación de leads salientescuyo objetivo es atraer nuevos clientes a la página web y aumentar el conocimiento de la marca de la compañia. Por lo general, estos tipos de anuncios combinan la información de contacto de sus posibles clientes potenciales con los datos de cookies almacenados en sitios web como Google, LinkedIn y Adroll, y los combinan. Como resultado, estos anuncios no se muestran a una audiencia general del sitio web, sino solo a un pequeño grupo de usuarios específicos que tienen mayores posibilidades de conversión.
Anuncios de segmentación previa son una excelente manera de calentar clientes potenciales helados antes de su primera interacción con sus SDR. Son más rentables, personalizados y efectivos que los banners publicitarios habituales.
7. Subcontrate su desarrollo de ventas.
Generar contactos de ventas puede ser un verdadero desafío, ya que requiere muchos recursos financieros y humanos, tiempo y dedicación de todo el equipo de ventas. A veces, en lugar de contratar y capacitar a su equipo interno, tiene más sentido externalizar la generación de leads de ventas estrategias.
Por lo general, le brindan un servicio interno estratega de campañacuyo trabajo es conocer la voz y el estilo de marca de su empresa; un equipo de investigación, que se asegura de que cada cliente potencial esté calificado y se ajuste a su ICP comercial; y por supuesto, DEGque guían al prospecto por el embudo de ventas.
Si no tiene los recursos para dedicar todo un departamento a los esfuerzos de generación de prospectos pero aún necesita obtener más prospectos regularmente, la subcontratación podría convertirse en la solución perfecta. Le permite dedicar más tiempo a completar otros procesos comerciales importantes mientras confía la generación de prospectos a alguien con años de experiencia en esta industria.
¡Obtenga más clientes potenciales!
Generar oportunidades de ventas es una parte esencial de cualquier negocio. Algunas empresas pueden mantener su existencia utilizando tácticas solo de entrada. Otros prefieren tener múltiples fuentes para generar oportunidades de ventas simultáneamente, de modo que cuando una fuente se agote, otra comparta sus suministros. Los inteligentes simplemente delegan estos trabajos a terceros, por lo que tienen menos tareas de las que preocuparse.
Su trabajo como vendedor y comercializador es asegurarse de que su flujo de ventas siempre se llene de nuevos clientes potenciales. Con la ayuda del consejos para generar leads arriba, seguramente obtendrá algunos clientes potenciales valiosos y creará oportunidades adicionales para el crecimiento de su negocio.
